Después de seis meses de arduo trabajo y sin presupuesto de Marketing ni Publicidad, una empresa que opera en varios países de Latinoamérica terminó el año comercial con resultados exitosos. En ese tiempo logró posicionar un producto tecnológico en un mercado difícil y comenzó a hacerles verdadera "mella" a los pesos pesados del segmento. En poco tiempo se fue definiendo y actuando en México como una empresa pequeña y flexible que poco a poco comienza a traerle problemas a los grandes y poderosos (también lentos y de movimientos dificultosos) que no pueden tomar decisiones de inmediato ante la posibilidad de definir un buen negocio bajo condiciones de comercialización diferentes a las habituales. El director de esta empresa comentaba que tuvo en 2003 mucha suerte por haber logrado un buen posicionamiento, reconocimiento y fundamentalmente una excelente facturación sin grandes inversiones económicas. En realidad, el trabajo realizado no fue poco (quien escribe esta nota fue parte del proceso). Casi 200 días de trabajo en equipo, cientos de horas en reuniones (muchas de ellas no condujeron a ninguna parte), días de trabajo investigando el mercado a fondo para conocer a la competencia y sus estrategias comerciales, casi 14 noches durmiendo en un avión, desayunos, almuerzos y cenas de trabajo tratando de ganar un espacio en un mercado nuevo para la empresa, decenas de propuestas comerciales, fines de semana "robados" a la familia para comenzar la semana con los "deberes" terminados. Amarguras al errar el camino siguiendo estrategias comerciales que no conducían a los objetivos fijados, alegría al solucionar las fallas a tiempo, redireccionar la acción y comenzar a "palpar" que el mercado tenía en cuenta la propuesta de la firma. Esto es ejemplo de una pequeña empresa que desarrolla su tecnología en un país chico y que de alguna manera la suerte... en un caso como éste, verdaderamente no existe y menos cuando se extrapola un producto y se lo inserta en la octava economía del mundo. Si bien cada paso en busca de los objetivos en esta aventura estuvo pensado profesionalmente, sería importante y de gran utilidad (por el axioma aquel que dice que lo que funciona no se cambia, simplemente se fomenta) estudiar qué fue lo que permitió lograr este final feliz Existen varios modelos de éxito en la búsqueda de nuevos mercados, y analizando con cuidado el camino recorrido, se definen ciertos puntos a tener en cuenta, "descubiertos" desde la experiencia, a partir de los resultados: Conocimiento del mercado que queremos conquistar: Una empresa quiso vender nebulizadores en México, un país donde todos los pediatras aconsejan no usarlos con sus hijos. Si queremos comenzar bien, debemos invertir recursos en conocer a fondo el mercado y a nuestros principales competidores. Experiencia y Flexibilidad: Vivimos una época en la que no podemos lanzarnos a la aventura si no contamos con las herramientas mínimas imprescindibles y la experiencia es la más importante. Si nosotros no la tenemos contratemos a quien sí la tenga. La flexibilidad puede llegar a ser nuestra ventaja competitiva para enfrentarnos en la competencia con grandes jugadores que tienen que pedirle "permiso a una pierna para mover la otra". Un buen producto, con buen precio, imagen cuidada y excelente servicio: La calidad no es un atributo diferencial en el mundo de los negocios del siglo XXI, sino una condición sine qua non para competir y que alguien nos tenga en cuenta. No podemos pensar que por el sólo hecho de que nuestro producto sea de calidad lo vamos a vender. Debemos además tener precio, servicio, estrategia, imagen y conocimiento. Contar la "historia" una y mil veces: Si lo que tenemos es bueno, tiene calidad, se apoya en un servicio excelente, cuenta con la imagen necesaria para que el potencial cliente que tiene la necesidad lo perciba como el elegido debemos presentarlo, promoverlo y publicitarlo, una, otra y mil veces. Esto no necesariamente viene atado a una gran inversión en acciones de Marketing y Publicidad, sino a conocer el producto, el mercado, la competencia y ser creativos. Buscar sinergia y compartir: Buscar canales de comercialización, socios de negocios, alianzas estratégicas, definir estrategias comerciales avanzadas y expandirnos a partir de estos socios y relaciones que puedan aportar lo que hoy para nosotros sean verdaderas debilidades puede llegar a ser el "catalizador" que acelere de una vez por todas la reacción de vender el producto y a la vez posicionarlo hasta que pueda encontrar el espacio definitivo (porción) que se merece en el mercado. Tener muy claros los objetivos que queremos lograr: No podremos llegar nunca si no sabemos hacia dónde vamos y por eso luego de investigar el mercado a fondo y conocer a nuestra competencia (sus precios, sus productos, la relación con sus clientes, etc.) debemos definir con qué parte del mercado nos podemos quedar hoy y con cuál nos quedaremos mañana cuando hayamos crecido lo suficiente. En economías como en las que estamos acostumbrados a operar, un plan a cinco años suena gracioso ya que nunca terminamos de sentir estabilidad para poder pensar estratégicamente siquiera a mediano plazo, pero si queremos atacar mercados del exterior esto puede ser fundamental, aunque este plan vaya mutando a partir de las dificultades y fortalezas que vamos construyendo en el camino. Poner el corazón en el proyecto (24x365): Veinticuatro horas los trescientos sesenta y cinco días del año es el tiempo que lleva posicionar nuestro producto, servicio o empresa en un nuevo mercado si no somos una corporación con una gran cantidad de departamentos, un ejército de profesionales que nos apoyen estratégicamente e inversores que lo hagan económicamente. Esto es algo a lo que el empresario PyME ya está acostumbrado. "Poner el corazón" también va más allá del tiempo que le dediquemos al emprendimiento y es imprescindible. Si no creemos en lo que estamos buscando será muy difícil que lo logremos. A diferencia de la década del '90, cuando en Latinoamérica parecía que los negocios y el dinero fluían de alguna forma, los 2000 marcaron una nueva manera de vender. El 11 de Setiembre cambió definitivamente al mundo también en lo que respecta a los negocios. Parece que el dinero en efectivo se ha esfumado y los tiempos y riesgos de definir nuevos emprendimientos han aumentado exponencialmente. Más allá de esto, los nichos existen y están esperando al empresario que decida tomar el desafío, ya que día a día se generan nuevas necesidades que las empresas deben satisfacer. Daniel Cestau Liz danielcl@cablevision.net.mx   |