La decisión de desarrollar una cadena de franquicias es delicada, porque involucra no sólo una inversión económica sino también, depositar en el nuevo proyecto parte importante del futuro desarrollo de la empresa, poner la marca también al servicio de terceros y desenvolverse en un escenario que es importante conocer.

Por ello, para esta nota, hemos elegido algunas de las preguntas más frecuentes que se formulan quienes están evaluando lanzarse como franquiciantes a este creciente mercado, y le brindamos respuestas claras y concisas, para que, a la hora de desarrollar su propia franquicia, el empresario cuente con las mayores posibilidades de éxito.

1. ¿Qué consejos podría darse a una empresa que quiere franquiciar su negocio?

- Elegir una buena Consultora, con trayectoria y prestigio, para llevar a cabo el proceso de estructuración de su franquicia.
- Comenzar el desarrollo cuando haya tomado ya su decisión política en firme, y no antes de ese momento.
- Asegurarse de que el modelo de negocio a franquiciar sea rentable y clonable.
- Mantener participación activa durante todo el proceso de desarrollo.
- Manejar su información con sinceridad y profesionalismo, en la relación con la Consultora y luego, con los potenciales interesados.

2. Para una empresa que ya está otorgando franquicias, ¿qué consejos se podría brindar para permanecer en el sistema y además lograr prospectos de interesados?

- Impulsar un proceso de mejora constante de todos los procesos.
- Acrecentar siempre la penetración de la marca.
- Brindar mucha atención a la asistencia técnica, capacitación y contención del franquiciado.
- Analizar de manera permanente la evolución de las variables principales, del mercado, de la franquiciante y de cada franquiciado.
- Auditar y supervisar de manera constante el funcionamiento de las franquicias.

3. ¿Cuáles son las posibles causas de empresas que ingresan al sistema y luego se retiran?

- Falta de maduración del modelo de negocio.
- Falta de decisión política real de mantenerse en el sistema, asumiendo los costos y desventajas que cualquier modalidad comercial puede tener.
- Carencia de un gerenciamiento profesional y efectivo.
- Falta de recursos económicos y humanos para lograr una buena performance.
- Falta de logro de los objetivos del plan de expansión en períodos reducidos.

4. ¿Qué expectativas y oportunidades brindará el mercado en los próximos 12 meses, para el sector?

- Mayor participación de mercado para las empresas con marcas reconocidas.
- Mejor posibilidad de negociación con proveedores corporativos.
- Buena cantidad de dinero disponible para canalizar hacia inversiones en el sector.
- Aumento en la demanda de franquicias en el interior del país.
- Mayor conocimiento del sistema, y consecuentemente, mayor cantidad de prospectos permeables a él.

5. ¿Cómo se ve el franchising en Argentina respecto a otros países?

- Con mayor necesidad de uAna legislación específica para el sector.
- Con pérdida de liderazgo provocado por el estancamiento de muchas empresas franquiciantes.
- Desaprovechando una oportunidad de crecimiento internacional, por falta de real voluntad exportadora.
- Con pérdida de puntos de venta por inflación de costos contra ventas que no crecen en igual magnitud.
- Con un nivel gerencial insuficientemente desarrollado.

Por ello, para esta nota, hemos elegido algunas de las preguntas más frecuentes que se formulan quienes están evaluando sumarse a este creciente mercado, y le brindamos respuestas claras y concisas, para que, a la hora de elegir, el lector cuente con las mayores posibilidades de éxito.

1. Qué consejos podría dar a quien quiere adquirir una franquicia?

- Actuar con debido asesoramiento profesional. Las consultoras especializadas poseen un conocimiento del mercado que supera los aspectos meramente técnicos propios del asesoramiento en cada una de las áreas involucradas en el franchising.
- Elegir cuidadosamente sector de inversión y empresa. La oferta de franquicias es amplia, tanto en sectores y rubros como en marcas disponibles. Cada una tiene sus características y debe analizarse la situación del sector y la actualidad e historia de cada compañía.
- Negociar con prudencia y seriedad. Los pasos hacia el otorgamiento de la franquicia deben cumplirse en un marco de prudencia (sin apurarse ni deslocalizarse) y seriedad, respetando cada una de las etapas y brindando y recibiendo información veraz.
- Manejarse con celeridad y profesionalismo. La negociación tiene sus tiempos. No hay que pasar por alto etapas necesarias, pero tampoco extenderse ilimitadamente, por el desgaste y la pérdida de oportunidades que ello implica.
- Analizar con objetividad y profundidad cada variable del negocio y del contexto temporal y territorial. El éxito de un emprendimiento depende de una serie de factores, que deben analizarse desde una perspectiva individual y conjunta.

2. ¿Por qué conviene incorporarse a una franquicia en lugar de iniciar un negocio por cuenta propia?

- Porque se contará con una marca reconocida. Construir prestigio y reconocimiento lleva años. El franquiciado se beneficia con ellos desde el primer día.
- Porque se operará con procedimientos de efectividad comprobada. Los errores se pagan caro. Contar con normas de operación ya probadas reduce riesgos y potencia utilidades.
- Porque se recibirá capacitación y asistencia técnica constante. Los servicios brindados por la franquiciante en su “paquete” de valor serían de costo muy elevado o inaccesible, si se pretendiera contratarlos individualmente.
- Porque tendrá acceso a economías de escala. La compra conjunta de insumos, mercaderías y publicidad, genera ahorros considerables que benefician directamente a cada franquiciado.
- Porque podrá interactuar dentro de una comunidad de negocios, enmarcados en la colaboración empresaria. El alineamiento de intereses entre franquiciante y franquiciado produce una relación “ganar-ganar” de la que ambos se benefician

3. ¿Cuáles son las “claves del éxito” para un franquiciado?

- Atender el negocio con profesionalismo y pasión. Ser transparente, diligente y servicial. Actuar de buena fe. Trabajar con amor y pasión.
- Seguir estrictamente las indicaciones de la franquiciante. Mantener en perfecto estado de conservación y limpieza las instalaciones del negocio. Respetar los manuales de procedimientos. Seguir cuidadosamente las normas y formatos de operación.
- Cuidar al cliente y a los recursos humanos del negocio. Valorar al cliente y honrar su confianza.
- Promocionar y publicitar con intensidad y claridad. Potenciar la publicidad marcaria y corporativa con acciones de publicidad y promoción local, dirigidas directamente al público de cada negocio.
- Monitorear constantemente el funcionamiento del negocio. Cuidar el detalle, atender cada variable. Analizar a los competidores y tratar siempre de superarlos. No considerar nunca que la posición ganada en el mercado está adquirida en propiedad.

4. Cuáles son las principales prestaciones económicas a favor del franquiciante?

- Una suma fija en concepto de Derecho de Otorgamiento de Franquicia. Habitualmente relacionada con monto de inversión total, penetración general de la marca, servicios incluidos en el paquete inicial de la franquicia.
- Regalías. Ordinariamente consisten en un pequeño porcentual calculado sobre las ventas. En algunos casos se trata de una suma fija. Y a veces, un mix entre ambas.
- Contribución a un Fondo de Publicidad y Promociones Corporativas. Normalmente es un porcentaje menor al de las regalías, calculado sobre igual base que ellas. También puede ser una suma fija, o un mix entre ambas. El franquiciante debe informar su destino.
- Abastecimiento. En muchos casos, el franquiciante actúa también como distribuidor de productos, insumos y servicios, que el franquiciado debe adquirir.
- Otras erogaciones. Pueden existir contribuciones extraordinarias fijadas contractualmente (capacitaciones adicionales, inversiones o reinversiones en el negocio, conformación de stocks ampliados, adquisición de nuevos equipamientos, etc)..

5. ¿Cuáles son los principales servicios que recibe el franquiciado del franquiciante?

- Asistencia técnica constante. Incluye capacitación inicial y posterior, apoyo técnico y supervisión y auditorías periódicas.
- Publicidad Marcaria e Institucional: Participación en programas de publicidad corporativa, dirigidos por la franquiciante, con aportes de la comunidad de franquiciados e, idealmente, de los negocios propios de aquella.
- Acceso a economías de escala. Al sumar sus propias compras a las de la franquiciante y sus restantes franquiciados, abona costos porcentuales bajos que permiten acceder a contrataciones a las que individualmente le resultaría imposible afrontar.
- Procesos desarrollados: Accede a sistemas comerciales probados, que mejoran sus procedimientos internos y garantizan mejores posibilidades de éxito..
- Asistencia intensiva inicial. Apoyo para la búsqueda de emplazamiento, planimetría del negocio y puesta en marcha del emprendimiento.